Mise en place de la stratégie commerciale GROUPES de l’office de tourisme de Saint-Germain en Laye

formation commercialisation offices de tourisme

 Objectifs de la formation

  • Définition du positionnement de l’office de tourisme en lien avec les attentes des élus et des socio-professionnels.
  • Ecriture de la stratégie commerciale (cibles prioritaires, secondaires, définition d’une gamme de produits et prestations adaptées et innovantes). Co-construire et partager cette stratégie commerciale avec les acteurs du tourisme du territoire et les décideurs (élus et collectivité)
  • Ecriture du plan d’actions commerciales sur les marchés BtoB et BtoC sur 3 ans (2020 – 2023). Ce plan d’actions tient compte des objectifs efficaces et efficients à atteindre.
  • Optimisation de la gestion des dossiers (du premier contact à la satisfaction clients) afin d’optimiser le temps
  • Réfléchir à une approche GRC décalée et innovante permettant de vous démarquer
  • Réajustement des conditions de ventes et documents légaux en lien avec la directive européenne
  • Réflexion sur le modèle économique le plus approprié (définir le partenariat commercial avec les socio-professionnels)
  • Ecrire le mix-marketing en lien avec chaque cible de clientèles (les couples marchés/produits, le prix ajusté à la cible, les supports de communication ajustés à la cible, la distribution ajustée à la cible)
  • Evaluation des compétences RH et du temps nécessaire aux actions commerciales, élaboration d’un diagnostic RH relevant les compétences et le temps nécessaire par action
  • Aide à l’élaboration du cahier des charges pour INGENIE

 CONTENU / PROGRAMME

Mettre au clair vos objectifs (en termes de chiffre d’affaire, de croissance, de conventions d’objectifs, plan d’actions général…) et des moyens que vous possédez pour les atteindre.

 Assoir votre positionnement commercial pour les acteurs du tourisme du Territoire, les décideurs et les visiteurs, clients de votre structure.

    • Les attentes de visiteurs en matière de services touristiques marchands ?
    • Mettre en marché des prestations touristiques aux visiteurs : service billetterie, gamme de visites guidées, mise en place d’un service réceptif, centrale de réservation, place de marché, espace boutique)
  • Les attentes des acteurs du tourisme du territoire sur l’offre de services marchands
    • Professionnaliser ses services et les valoriser
    • Réflexion quant au modèle économique à mettre en place (commissions, qualification des acteurs, packs services)
    • Intégrer les notions de rentabilité, de part d’autofinancement, de retour sur investissements, de sponsoring d’actions.
    • Faire le distinguo entre les missions de service public et les services marchands

Identifier vos cibles commerciales et mieux les connaitre afin de les appréhender de façon efficace

 Définir les opportunités commerciales et marchés d’avenir.

  • Bien repérer ses marchés cibles, ses marchés prioritaires
  • Etre en veille des nouvelles clientèles émergeantes et connaitre leurs attentes
  • Mettre en place un travail d’écoute des besoins de service des acteurs du tourisme du territoire
  • Les marchés évoluent, avoir cette conscience afin de répondre à ses attentes et ses comportements d’achat

 Innover dans sa gamme de produits et prestations de services

  • Réfléchir à une offre décalée et différenciante afin de vous démarquer
  • Savoir valoriser ses offres, savoir les présenter afin de susciter l’envie d’achat, afin de séduire
  • Etre garant d’une qualité d’offre de services (rédaction de cahiers des charges destinés aux professionnels du territoire)

Objectif VALIDATION de votre stratégie commerciale et partage de celle-ci

  • Savoir rédiger une stratégie commerciale (format mis à disposition)
  • Savoir la présenter à ses décideurs et acteurs (trame et conseils mis à disposition)
  • Impliquer les socio-professionnels du Territoire, organisation de clusters afin de fédérer les acteurs autour de la stratégie commerciale de la structure.

Mettre en marché vos offres : trouver le canal de vente adapté à chaque cible de clientèles prédéfinies.

  • Trouver les canaux de commercialisation les plus opportuns adaptés aux enjeux et aux cibles de clientèle
  • Quels outils de mise en marché mettre en place : créer une place de marché, centrale de réservation, embaucher un commercial pour certaines actions, un technico-commercial (budgétisation de ses possibles)
  • Anticiper ses actions avec un plan d’actions séquencé et réparti dans le temps
  • Préparer les actions de force de vente : la rédaction de fiches produits, manuels des ventes, arguments commerciaux
  • Définir les indicateurs attendus de performance commerciale

 Innover dans vos supports de promotion commerciale

  • Créer des supports prints et numériques différents : intégrer les notions d’expériences à vivre, d’émotion.
  • Créer des supports adaptés à votre positionnement
  • Réinventer les supports

 Travailler votre approche GRC afin de vous démarquer

  • Du premier contact à la satisfaction client
  • Evaluer le parcours clients afin d’insérer des points de contact marchands

Evaluer vos capacités logistiques, humaines et financières

Optimiser le traitement des dossiers afin de gagner en efficacité et en temps

  • Revoir vos process de traitement de vos demandes
  • Réfléchir à une approche plus optimale afin de gagner du temps

Contrôle des documents légaux

  • En lien avec la vente de forfaits, de prestations sèches, de prestations combinées.
  • En lien avec la directive européenne

 Diagnostic RH

  • Evaluation des besoins dans l’activité commerciale
  • Evaluation des compétences nécessaires