Programme de formation

Responsable du pôle commercialisation en office de tourisme

Durée : 5 jours (35 Heures)

Prérequis : Aucun

Contexte

Responsable du pôle commercialisation, cette formation est faite pour vous et vous apportera les clés afin de devenir un chargé de développement commercial de la définition, la conception et l’étude de la mise en marché des offres touristiques du territoire. 

Vous apprendrez à rédiger une stratégie, mettre en place un plan d’actions et toutes les notions de management de projet. 

Objectifs

Vous souhaitez :  

  • Maitriser les techniques de conduite de projets touristiques  
  • Apprendre, vous imprégner des principes du code du tourisme  
  • Maitriser les étapes de la mise en place d’une stratégie commerciale 
  • Savoir mettre en place des indicateurs d’analyse, tableau de bord 
  • Vous approprier les méthodes pour construire votre plan marketing et définir les 2 phases : la phase d’analyse (de l’étude de marché, de l’analyse de ses forces et faiblesses et de son positionnement), puis une phase opérationnelle à écrire (marketing mix) 
  • Rédiger votre stratégie marketing  et la décliner en plan d’actions en intégrant  des indicateurs qualitatifs et quantitatifs.  
  • Souder les équipes autour d’un projet commun 
  • Présenter la stratégie à vos  partenaires et vos élus 

Déroulé du programme

Journée 1

Matin

Savoir mener une étude stratégique de l’activité actuelle 

Définir le positionnement de la structure en tenant compte des différents critères :  

Connaitre les acteurs du territoire positionnés sur des offres touristiques 

Identifier les potentiels du territoire sur la mise en marché des offres du territoire 

S’appuyer sur les matrices d’analyse : SWOT et ANSOFF 

Intégrer les techniques de benchmark et de veille 

Etudier les comportements et les attentes des clientèles 

Détecter les marchés d’avenir 

Après-midi

Répondre aux exigences du Code du Tourisme et de la Directive européenne 

  • Obtenir un numéro d’immatriculation auprès d’Atout France 
  • Comprendre la notion de responsabilité et d’obligation de plein droit 
  • Rédiger les offres de vente et conditions de vente dans le respect de la loi 
  • Comprendre les différents formulaires de la directive européenne. 

Journée 2

Matin

Intégrer une dynamique avec les socio-professionnels du territoire 

  • Faire évoluer l’image de l’office de tourisme dans l’esprit des prestataires 
  • Mettre en place des groupes de travail afin d’impliquer les socio-professionnels dans votre stratégie commerciale 
  • Rédiger des conventions de commercialisation apporteur d’affaires (la forme, le fond, les obligations des 2 parties) 
  • Connaitre les arguments afin de convaincre les acteurs du tourisme des commissions, prestations de services
  • Renforcer le partenariat avec les acteurs du tourisme du territoire : les fédérer autour de projet commercialisation 
  • Créer une dynamique de réseau 
  • Réfléchir à la mise en place d’un pôle commercialisation 

Après-midi

  • La stratégie  sera bâtie sur une période de plusieurs années afin de vous servir de guide sur les actions à mener et les décisions à prendre. 
  • Définir et écrire la stratégie commerciale :  
  • Produire des offres touristiques innovantes : en fonction des potentiels détectés et toujours dans une dynamique de prospective 
  • Elaborer une gamme de produits et prestations touristiques : toutes les offres commerciales sont potentiellement intéressantes : visites guidées, billetterie, prestations combinées, activité réceptive, boutique, réservations diverses… 

Journée 3

Matin

L’écriture du modèle économique 

Intégrer les notions de rentabilité du service, de recherche de fonds propres, de part d’autofinancement, de rentabilité des actions 

Savoir calculer des prix de vente, taux de marque, marge, les commissions, les frais de dossier 

La standardisation des actions, les produits sur-mesure 

Appliquer une stratégie tarifaire : le yield management .

Après-midi

La stratégie de mise en marché des offres 

Les avantages et inconvénients de la distribution directe. Réfléchir à une cohérence par rapport aux marchés cibles 

Les avantages et inconvénients de la distribution indirecte : les différents distributeurs selon les cibles de clientèles. Les relations BtoB, les arguments à tenir, les types de partenariat 

Journée 4

Matin

Ecrire sa stratégie de promotion commerciale : Définir les supports et actions de promotion commerciale 

Savoir rédiger un plan d’actions commerciales : les segments de clientèles, les périodes de promotion, les types de supports, la fréquence, la périodicité. 

Innover dans ses actions de promotion commerciale, savoir se démarquer. 

Evaluer la pertinence des actions de promotion commerciale : définir le budget nécessaire et le retour sur investissement. 

Optimiser le parcours client, mettre en place des actions correctives. 

Après-midi

Sensibiliser ses équipes à la vente. Désacraliser la vente et intégrer cette mission.  

Les différentes formes de vente : la prospection, la fidélisation, définir les différentes actions de vente 

Faire prendre conscience que la commercialisation c’est à tous les niveaux de la structure. 

Mettre en place un outil d’aide à la vente. 

Booster ses équipes : rappeler les qualités d’un vendeur, les étapes de la vente…afin qu’elles deviennent top vendeur 

Journée 5

Matin

Optimiser la gestion de la relation client : AVANT, PENDANT, APRES 

Mettre en place un process afin d’optimiser la gestion des dossiers, de la prise en compte d’une demande, l’offre de services et les relances) 

Mettre en place des indicateurs de performance commerciale 

Faire évoluer les supports et la relation clients afin de se démarquer 

Le rôle du responsable du pôle commercialisation : donner des objectifs clairs, écrits sur plusieurs années. 

Après-midi

Savoir « manager » le pôle commercialisation 

Le rôle et les missions du manager 

Savoir repérer au sein de son équipe les savoirs être et savoirs faire afin d’optimiser chez chacun des missions commerciales 

Elaborer des fiches d’actions pour chaque salarié 

Rédiger des fiches de procédure en lien avec marque Qualité Tourisme 

Manager quotidiennement son équipe 

Gérer le capital temps, mettre en place des indicateurs 

Planifier les actions 

Animer des réunions d’équipes 

Mettre en place des indicateurs de performance commerciale et des actions correctives 

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