Optimiser le fonctionnement et les retombées économiques du service commercial

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Durée : 2 jours (14 Heures)

Pré-requis : Etre en charge de la commercialisation

Public : - salariés responsables du pôle commercialisation ou directeur - salariés en charge de la commercialisation

Nombre maximum de participants : 12 participants

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement : Etre en charge de la commercialisation

Contexte

Passer à l’étape supérieure, prendre du recul, être dans la prospective, se démarquer de la concurrence, être efficace, mettre en place des indicateurs de performance.

Une stratégie commerciale structurée a 2 fois plus de retombées car même si la structuration prend du temps, elle permet une anticipation des actions et une transversalité avec tous les services.

Objectifs

Vous souhaitez

  • réajuster votre stratégie et plan d’actions commerciales
  •  mettre en place une stratégie commerciale dans votre structure et la structurer en plan d’actions.Auto analyser son activité commerciale et trouver des marges de progression
  • Affiner et renforcer sa politique de commercialisation
  • Identifier de nouvelles opportunités commerciales à potentiel et segments de clientèles d’avenir
  • Imaginer une politique commerciale plus innovante, capable de se démarquer
  • Rédiger du plan d’actions commerciales
  • Mettre en place des indicateurs de performance commerciale

Déroulé du programme

Jour 1

Matin

1h : BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé

2h30 : Structurer votre stratégie commerciale : déterminer les forces et faiblesses de votre activité commerciale grâce à une matrice d’analyse et trouver des marges de progression

  •  La notion de positionnement commercial de l’offre
  • Affiner la politique de commercialisation sur des marchés existants

Après-midi

3h30 : Savoir écrire sa stratégie dans la prospective de 2020

  •  Redéfinir les principes de segmentation : Identifier de nouvelles opportunités commerciales à potentiel et segments de clientèles d’avenir. Savoir utiliser les critères de segmentation pertinents o Définir les couples marchés /produits et adapter son mix marketing
  • Réajuster ses offres tarifaires en lien avec le marché, la demande, les saisons. Appliquer une tarification différenciée.

Jour 2

Matin

3h30 : La rédaction de son plan d’actions commerciales (exemples de plan d’actions)

  •  A chaque segment, ses supports, ses actions, sa période de démarchage commerciale
  • A chaque segment, les étapes de mise en œuvre, les services concernés
  • Aborder les notions d’actions prioritaires et secondaires
  • Travailler sur une répartition cohérente de son travail

Après-midi

3h30 : mettre en place des indicateurs de performance commerciale

  •  La definition de ses obejctifs qualitatifs et quantitatifs
  • Travailler sur des indicateurs par service (tableau de bord) et par salarié
  • Savoir se donner des objectifs atteignables et mener des actions correctives afin de développer la performance.