Programme de formation

Optimiser le fonctionnement et les retombées du service commercial

Durée : 2 jours (14 Heures)

Prérequis : Aucun

Public : - Vous souhaitez réajuster votre stratégie et plan d’actions commerciales - Vous souhaitez mettre en place une stratégie commerciale dans votre structure et la structurer en plan d’actions.

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement :

Présentation PowerPoint

Conseils personnalisés et adaptés au niveau de chaque participant

Un questionnaire préformation est envoyé à chaque participant

Un support multimédia remis à chaque participant avec une Malette à outils

Formation participative et interactive rythmée par des séquences de formation présentielle, de cas concrets réels réalisés dans des offices de tourisme En France

Karine ESTAUN travaille sur tout l’hexagone sur cette thématique.

Un SAV de 6 mois est réalisé après la formation

Contexte

Passer à l’étape supérieure, prendre du recul, être dans la prospective, se démarquer de la concurrence, être efficace, mettre en place des indicateurs de performance.

Une stratégie commerciale structurée a 2 fois plus de retombées car même si la structuration prend du temps, elle permet une anticipation des actions et une transversalité avec tous les services.

Objectifs

  • Auto analyser son activité commerciale et trouver des marges de progression
  • Affiner et renforcer sa politique de commercialisation
  • Identifier de nouvelles opportunités commerciales à potentiel et segments de clientèles d’avenir
  • Imaginer une politique commerciale plus innovante, capable de se démarquer
  • Rédiger du plan d’actions commerciales
  • Mettre en place des indicateurs de performance commerciale

Déroulé du programme

Journée 1

Matin

1h : BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé

2h30 : Structurer votre stratégie commerciale : déterminer les forces et faiblesses de votre activité commerciale grâce à une matrice d’analyse et trouver des marges de progression

  •  La notion de positionnement commercial de l’offre
  • Affiner la politique de commercialisation sur des marchés existants

Après-midi

3h30 : Savoir écrire sa stratégie dans la prospective de 2020

  •  Redéfinir les principes de segmentation : Identifier de nouvelles opportunités commerciales à potentiel et segments de clientèles d’avenir. Savoir utiliser les critères de segmentation pertinents o Définir les couples marchés /produits et adapter son mix marketing
  • Réajuster ses offres tarifaires en lien avec le marché, la demande, les saisons. Appliquer une tarification différenciée.

Journée 2

Matin

3h30 : La rédaction de son plan d’actions commerciales (exemples de plan d’actions)

  •  A chaque segment, ses supports, ses actions, sa période de démarchage commerciale
  • A chaque segment, les étapes de mise en œuvre, les services concernés
  • Aborder les notions d’actions prioritaires et secondaires
  • Travailler sur une répartition cohérente de son travail

Après-midi

3h30 : mettre en place des indicateurs de performance commerciale

  •  La definition de ses obejctifs qualitatifs et quantitatifs
  • Travailler sur des indicateurs par service (tableau de bord) et par salarié
  • Savoir se donner des objectifs atteignables et mener des actions correctives afin de développer la performance.

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