Programme de formation

Conseillers en séjours, passez à la vente ! Formation SANS jeux de rôles

Durée : 2 jours (14 Heures)

Prérequis : Aucun

Public : Les experts de destination des Offices de tourisme

Nombre maximum de participants : 12 participants

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement :

▪ Présentation PowerPoint
▪ Conseils personnalisés et adaptés au niveau de chaque participant (envoi d’un questionnaire préformation)
▪ Mise à disposition de supports USB avec une Malette à outils
▪ Formation participative et interactive
▪ Animations pédagogiques adaptées au public avec un seul objectif : désacraliser la vente !
▪ SAV de 6 mois à l’issue de la formation

Contexte

La vente n’est pas un « gros » mot ! Chargés par les offices de tourisme d’apporter un conseil éclairé aux visiteurs, les experts de destination constituent également la force de vente de l’Office de Tourisme et doivent savoir concilier conseil et vente. En première ligne et en relation directe avec les clients, les experts de destination doivent être capables de déceler les attentes et besoins du client pour leurs proposer le produit qui lui correspond le mieux, lui suggérer des prestations marchandes et conclure une vente.

Objectifs

▪ Désacraliser la notion de vente, être à l’aise dans cette mission
▪ S’approprier la fonction commerciale du métier d’expert de destination
▪ Booster la performance commerciale des experts de destination
▪ Discerner les besoins et les motivations des différents types de visiteurs par une écoute active et empathique
▪ Réaliser des outils d’aide à la vente et préparer ses argumentaires
▪ Savoir transformer l’acte de conseil en acte de vente directe ou indirecte

Déroulé du programme

Journée 1

Matin

  • BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé

Vendre : cela s’apprend

  • La vente de services : capacité à répondre à une attente spécifique du client
  • La notion de vente conseil : savoir écouter le client
  • La relation client au cœur de la stratégie commerciale : l’évolution du métier de experts de destination : la vente n’est pas un « gros » mot mais une évolution de métier

Prendre conscience que vendre les prestations de l’Office de tourisme c’est aller jusqu’au bout de sa démarche de conseil éclairé

  • Travailler la confiance en soi pour être dans la performance commerciale
  • Faire un état des lieux des prestations à vendre sur son Territoire, par une vente directe ou indirecte
  • Notion d’expert de destination : maîtriser son territoire et mettre en avant ses coups de cœur

Après-midi

Préparation de la vente : une bonne préparation est la clé du succès

  • Définir les segments de clientèles et les cibles afin de mettre en exergue des couples marchés/prestations
  • Connaitre et maîtriser ses prestations
  • Faire évoluer l’image son Office de Tourisme par un argumentaire adapté
  • Se créer un support d’aide à la vente

Concevoir un argumentaire de vente

  • Créer un argumentaire pour chacun des produits proposés
  • Mettre en avant l’avantage client adapté à chaque cible
  • Devenir expert de certaines prestations afin de susciter l’envie

Journée 2

Matin

Maîtriser sa communication et avoir une attitude commerciale

  • Maîtriser sa communication verbale
  • Maîtriser sa communication non verbale
    – L’apparence générale
    – Le langage corporel
    – L’attitude, les gestes …
  • Pratiquer l’écoute active

la prise de contact

  • Instaurer un climat de confiance
  • Susciter l’intérêt, donner envie

Mettre en place un argumentaire personnalisé

  • Savoir suggérer, savoir proposer, inciter à l’achat de prestations
  • Outil CAP SONCAS pour construire un argumentaire pertinent auprès du client

Etre capable de traiter les objections

  • Pratiquer l’écoute active : savoir poser des questions pour soulever les points de blocage et reformuler

Conclure la vente et prendre congé

  • Proposer une offre complémentaire
  • Les notions de panier moyen et ventes additionnelles

Après-midi

Mise en pratique des techniques

  • Appliquer les méthodes par des jeux de rôles croisés et des ateliers
  • Détecter les forces et les faiblesses de chaque participant
  • Améliorer son aisance à la vente

Mettre en exergue les dysfonctionnements et proposer des actions correctives

Mettre en place des indicateurs individuels

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