Programme de formation

Concevoir et rendre opérationnelle votre stratégie globale

Durée : 3 jours (21 Heures)

Prérequis : Aucun

Contexte

Une enquête réalisée par une société de conseil montre qu’un tiers seulement des structures touristiques interrogées ont une stratégie commerciale formalisée et que seules 20 % l’ont déclinée en plan d’actions, et  pourtant, il s’agit d’un élément fondamental pour toute structure qui souhaite générer de la croissance économique.  

Cette formation vous permettra de structurer votre stratégie commerciale globale dans la commercialisation de l’offre de votre territoire 

Objectifs

Vous souhaitez :  

  • Prendre de bonnes orientations dans la mise en place d’une stratégie marketing efficace sur plusieurs  années 
  • Intégrer ou renforcer une démarche marketing dans votre structure 
  • Identifier de nouvelles opportunités commerciales à potentiel et segments de clientèles d’avenir.  
  • Savoir définir les services commerciaux à mettre en place : création d’un service réceptif, vente d’un service billetterie, de visites guidées, d’excursions mais aussi de prestations de services aux socio-professionnels, boutique… 
  • Imaginer une politique commerciale plus innovante, capable de se démarquer 
  • Vous approprier les méthodes pour construire votre plan marketing et définir les 2 phases : la phase d’analyse (de l’étude de marché, de l’analyse de ses forces et faiblesses et de son positionnement), puis une phase opérationnelle à écrire (marketing mix) 
  • Rédiger votre stratégie marketing  et la décliner en plan d’actions en intégrant  des indicateurs qualitatifs et quantitatifs.  
  • Impliquer toute votre équipe et vos partenaires 
  • Présenter la stratégie à vos  partenaires et vos élus 

Déroulé du programme

Journée 1

Matin

BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé  

Définition des défis à remporter ! 

Le concept du marketing, un état d’esprit et un ensemble de techniques à respecter 

La première étape : le marketing stratégique 

  • L’étude de marché, à quoi ça sert exactement ? 
  • Mise au clair de vos objectifs (en termes de chiffre d’affaires, de croissance, de conventions d’objectifs, plan d’action général…) et des moyens à mettre en œuvre pour les atteindre.  
  • Assoir votre positionnement (pour les professionnels du territoire et pour les visiteurs)  

 

S’appuyer sur les matrices d’analyse : SWOT et ANSOFF afin d’analyser le  contexte de votre structure (forces et faiblesses),  et de vos capacités financières, logistiques, humaines.  

Après-midi

Le positionnement de votre structure et de votre offre 

  • Dans l’esprit des consommateurs 
  • Dans l’esprit des acteurs du territoire 
  • Les notions de benchmark, de veille 
  • Analyse de l’offre concurrentielle 

 

Présentation des grands axes de la commercialisation : création d’un service réceptif, vente d’un service billetterie, de visites guidées, d’excursions mais aussi de prestations de services aux socio-professionnels, boutique… 

Identifier de nouvelles opportunités commerciales à potentiel et segments de clientèles d’avenir Identifier ses marchés cibles, marchés prioritaires, marchés à renforcer marchés à prospecter

Journée 2

Matin

La stratégie commerciale se concrétise dans le « marketing mix » c’est-à-dire  l’ensemble des décisions et actions marketing prises pour assurer le succès de votre stratégie sur les différents marchés 

  • Définition de  la gamme de vos prestations de services : présentation des couples marchés/produits 
  • Réflexion quant  à des produits  et prestations plus  innovants afin de se démarquer de la concurrence 
  • Ecriture du modèle économique de votre structure : la/les stratégies de prix selon les cibles B/B ou B/C et la volonté des partenaires du territoire  
  • Intégrer les notions de rentabilité de services, de recherche de fonds propres et d’une part d’autofinancement 
  • Savoir appliquer le yield Management, 
  •  Les rétrocessions de commissions, les frais de dossiers 
  • Les produits standards et sur mesure 

Travailler avec les socioprofessionnels de son territoire 

  • Faire évoluer l’image de l’office de tourisme dans l’esprit des prestataires 
  • Mettre en place des groupes de travailler afin d’impliquer les socio- professionnels dans votre stratégie commerciale

Après-midi

  • Définir les réseaux de distribution et les moyens de communication commerciale. 
  • La stratégie  sera bâtie sur une période de plusieurs années afin de vous servir de guide sur les actions à mener et les décisions à prendre. 
  • Définir la mise en marché des différentes prestations touristiques : la vente directe et indirecte (avantages et inconvénients) 
  • Intégrer un plan d’actions commerciales (trame mise à disposition) : Initier des actions commerciales sur les cibles de clientèles 
  • Référencer ses offres 
  • La place de l’office de tourisme dans la commercialisation de l’offre de son territoire 
  • Quels outils de mise en marché mettre en place : créer une place de marché, une centrale de réservation, embaucher un commercial (avantages et inconvénients de chaque possibilité) 
  • L’efficacité des supports de la promotion commerciale (prints et numériques) 
  • Evaluer la pertinence des actions de promotion commerciale 
  • Définir le budget nécessaire et le retour sur investissements 

Journée 3

Matin

Lorsque vous aurez déterminé cette stratégie, il vous faudra la rédiger pour clarifier et synthétiser vos idées et ainsi être en mesure de la présenter à vos partenaires 

  • La trame de la rédaction de votre stratégie commerciale sur une vision de 3 années 

La présentation de votre stratégie à vos partenaires : les arguments à mettre en avant afin d’être dans la séduction optimum 

  • La trame d’une présentation aux partenaires : les arguments à mettre en avant afin d’être dans la séduction optimum 

Après-midi

Le management participatif  

  • Savoir transmettre la stratégie à ses équipes 
  • Comment les faire adhérer ? Les impliquer ? 

Définition des objectifs qualitatifs et quantitatifs 

  • Mise  en place d’indicateurs de performance 
  • Evaluation des résultats et actions correctives 

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