Programme de formation

Acquérir les techniques de ventes

Durée : 2 jours (14 Heures)

Prérequis : Chaque participant devra préparer un manuel de ventes et des fiches produits (modèles proposés) afin d’avoir leurs outils de travail.

Public : Personnel au sein de toute structure touristique

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement :

  • Présentation PowerPoint
  • Conseils personnalisés et adaptés au niveau de chaque participant (envoi d’un questionnaire préformation)
  • Mise à disposition de supports USB avec une Malette à outils
  • Formation participative et interactive
  • Jeux de rôles et mises en situation
  • SAV de 6 mois à l’issue de la formation

Contexte

On entend souvent que le métier de commercial est avant tout une vocation, mais être commercial ne s’improvise pas. Il est primordial de développer des techniques et méthodes de vente avec des argumentaires adaptés au type de clientèle que vous prospectez.

Mais aujourd’hui, prospecter n’est plus suffisant, pour être un Top vendeur, il faut aussi savoir fidéliser la clientèle.

Objectifs

  • Donner de la valeur au métier de technico-commercial
  • Prendre conscience des méthodes afin de prospecter et fidéliser les clients : confiance du client, dynamisme, savoir proposer des alternatives, etc.
  • Savoir concevoir un argumentaire de vente pour les différents produits proposés en mettant en exergue l’avantage client adapté à chaque cible.
  • Prendre conscience des méthodes requises afin d’augmenter son taux de transformation des prospects
  • Acquérir les outils et les méthodes permettant d’adopter une attitude commerciale performante et professionnelle au cours des différentes étapes de la commercialisation.
  • Savoir vendre en respectant les étapes de la vente
  • S’entraîner à mettre des techniques en oeuvre

Déroulé du programme

Journée 1

Matin

  • BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé

Définir ses objectifs quantitatifs et qualitatifs de ventes 

Ecrire son plan de promotion commerciale

Effectuer une veille informationnelle afin de connaître :

  • Les caractéristiques et les bénéfices de vos produits ou services
  • Le marché sur lequel vous intervenez
  • Les forces et les faiblesses de vos concurrents ainsi que leurs clients

Après-midi

Savoir vendre en respectant les étapes de la vente

  • Travail sur la force de vente : BtoB & BtoC
  • Travail sur le savoir-être et le savoir faire
  • Travail sur l’argumentaire de vente
  • Augmenter le taux de transformation des appels
  • Donner des objectifs de ventes

Savoir fidéliser les clients par des actions de force de vente efficaces

  • Les principes d’une base de données clients efficace
  • Actions de fidélisation efficaces
  • Travail sur l’argumentaire de fidélisation
  • Idées de mises en place d’actions

Journée 2

Matin

S’entrainer à mettre les techniques de vente en œuvre :

  • Méthodes de travail personnalisées
  • Jeux de rôles croisés
  • Détecter les forces, les faiblesses de chaque participant
  • Mettre en exergue les dysfonctionnements et proposer des actions correctives
  • Expliquer les méthodes et les faire appliquer
  • Mettre en place des indicateurs individuels
  • Accompagner le changement

Après-midi

Savoir « décrocher » de nouveaux clients :

  • Un commercial connait parfaitement ses prospects et ses produits
  • Etre convaincu pour être convaincant
  • Ne pas se décourager
  • Préparer son argumentaire

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