Mise en place de la stratégie commerciale GROUPES pour l’office de tourisme de Blaye

formation commercialisation offices de tourisme

Les objectifs de la formation

Vous souhaitez :

  • Prendre de bonnes orientations dans le renforcement de votre stratégie commerciale globale
  • Créer une véritable stratégie commerciale afin de booster le Chiffre d’affaires de la structure
  • Renforcer les services commerciaux de l’office de tourisme : le réceptif, la billetterie, les visites guidées, la boutique
  • Identifier de nouvelles opportunités commerciales à potentiel et segments de clientèles d’avenir sur le marché des groupes
  • Innover dans sa gamme de produits en lien avec l’évolution de la demande des groupes
  • Imaginer une politique commerciale plus innovante, capable de se démarquer
  • Rédiger votre stratégie commerciale  et la décliner en plan d’actions en intégrant  des indicateurs qualitatifs et quantitatifs (indicateurs de taux de transformation, de rentabilité des actions)
  • Mettre en place une stratégie de mise en marché (directe et indirecte, renforcer les référencements)
  • Créer une force de vente efficace (les supports de vente, les arguments de vente, l’optimisation de la gestion des dossiers)

Programme de la formation

 JOURNEE 1

Comprendre les dysfonctionnements et ses marges de progression, évaluer les contraintes, pouvoir y remédier.

Analyse des grands axes de commercialisation de l’office de tourisme :

  • L’activité réceptive pour la vente de séjours, circuits, excursions, prestations combinées,
  • le service billetterie,
  • les visites guidées,
  • la boutique…

Le positionnement commercial de l’office de tourisme dans l’esprit des visiteurs : la présentation du service sur les différents supports de communication (média et print), la prise en charge de la demande (premier contact), le bandeau de signature.

Identifier de nouvelles opportunités commerciales à potentiel et segments de clientèles d’avenir sur le marché des GROUPES et PETITS GROUPES. Il n’y a pas un marché groupe mais DES marchés groupes.

A chaque segment groupe, ses attentes et comportement de consommation.

Savoir se positionner sur les « bons » marchés en lien avec l’offre et les acteurs touristiques de son territoire.

Identifier ses marchés cibles, ses marchés prioritaires, les marchés à renforcer, les marchés à prospecter.

Identifier les zones de chalandise

JOURNEE 2

La stratégie commerciale se concrétise, il sera nécessaire de positionner l’office de tourisme comme étant l’acteur incontournable de l’offre réceptive par son professionnalisme et ses innovations (gamme de produits, supports, approche OGD)

  •  Définition de la gamme de vos prestations adaptée à chaque cible de clientèle prédéfinie
  • Réflexion quant à des produits  et prestations plus  innovants afin de vous démarquer de la concurrence
  • Ecriture du modèle économique de votre structure : la/les stratégies de prix selon les cibles B/B ou B/C et la volonté des partenaires du territoire
  • Intégrer les notions de rentabilité de services, de recherche de fonds propres et d’une part d’autofinancement
  • Savoir appliquer le yield Management,
  • Les rétrocessions de commissions,
  • Appliquer des frais de dossiers
  • La standardisation de l’offre et la production sur mesure
  • Définir les réseaux de distribution et les moyens de communication commerciale.
  • Définir la mise en marché des différentes prestations touristiques : la vente directe et indirecte (avantages et inconvénients), référencer ses offres
  • La rédaction du plan d’actions commerciales pour le marché des groupes : à chaque segment, ses supports et sa période de démarchage commerciale
  • Travailler sur une répartition cohérente de son travail et définition d’un tableau de bord.
  • Mise en place  d’une « vraie » force de vente au sein de votre office de tourisme : outils, argumentaires, retro-plannings, actions prioritaires SUR LES MARCHES CIBLES
  • Mettre en place des indicateurs de performance commerciale en définissant des objectifs qualitatifs et quantitatifs

JOURNEE 3

Développer ses actions de PROSPECTION et FIDELISATION

Acquérir les techniques et les méthodes afin d’optimiser votre démarchage commercial en B/B et B/C

Etre plus à l’aise avec cette mission

Etablir un tableau de bord d’analyse des performances commerciales

  • Hausse du nombre de demandes
  • Hausse du taux de transformation des dossiers
  • fidélisation de la clientèle,
  • nombre de nouveaux prospects
  • Développement du CA
  • Adopter une posture de conquérant (coaching individuel)
  • Prospecter  en face à face et par téléphone : les techniques diffèrent
  • Les différents média de prospection commerciale
  • La prise de contact
  • La prise de rendez-vous
  • Intéressez-vous d’abord à votre prospect ! l’empathie XXL
  • Les points essentiels d’une première prise de contact efficace

Désacraliser la vente ! Être plus à l’aise dans cette mission